Marketing B2B i B2C – czym się różnią?

Podstawowym celem marketingu jest zwiększenie sprzedaży produktów i usług; często marketing ma również pomóc zbudować silną markę. Aby jednak działania marketingowe przynosiły pożądane efekty, muszą być skierowane do konkretnej grupy odbiorców. Za najważniejszy podział w marketingu, jeśli chodzi o odbiorców, uważa się B2B (Business to Business) oraz B2C (Business to Consumer). Czym się różnią między sobą?

Marketing B2C: najważniejszy jest indywidualny konsument

Główną grupą docelową w marketingu B2C jest indywidualny konsument; mowa zatem o wszystkich działaniach marketingowych prowadzonych z myślą o osobach prywatnych, dokonujących zakupów dla siebie, swojej rodziny czy znajomych. Z jednej strony jest to zatem bardzo szeroka grupa; z drugiej – i o tym warto pamiętać – firmy nie zatrzymują się na podziale na marketing B2B i B2C. Po dokonaniu tego podziału wyodrębniają jeszcze węższe grupy odbiorców, np. ze względu na wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zainteresowania, pracę itd.

Marketing B2C, z racji tego, że jest kierowany do indywidualnych konsumentów, musi uwzględniać zarówno impulsy zakupowe i potrzeby klientów, jak i trendy konsumenckie, które często się zmieniają. Warto też podkreślić, że marketing B2C, w większym stopniu niż B2B, jest marketingiem opartym na emocjach; działania marketingowe mają wywołać u konsumenta określoną reakcję i przywoływać konkretne skojarzenia z daną marką.

Marketing B2B: liczą się firmy i organizacje

Marketingowi B2B poświęca się zdecydowanie mniej uwagi niż działaniom marketingowym nastawionym na wzbudzanie działania u klientów indywidualnych. W tym modelu głównym celem jest dotarcie do innych przedsiębiorstw, firm, organizacji i instytucji (nierzadko również publicznych). Z racji tego, że grupą docelową nie są konsumenci, a inni przedsiębiorcy, działania marketingowe nie opierają się już tak mocno na emocjach; zazwyczaj w modelu B2B osoby odpowiedzialne za marketing starają się przekonać swoich odbiorców do zakupu racjonalnymi argumentami. To też oznacza, że aby działania marketingowe w modelu B2B były efektywne, osoby projektujące reklamy i komunikaty kierowane do przedsiębiorców muszą najpierw dogłębnie zbadać realne potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów. Można też zaryzykować twierdzenie, że marketing B2B w większym stopniu jest nastawiony na zbudowanie długotrwałej relacji między kontrahentami; istotne są takie wartości, jak zaufanie, wysoka jakość, niezawodność, sumienność.

Komunikacja w różnych modelach marketingu: czym się różni?

Ze względu na to, że marketing B2C jest bardziej skupiony na wywoływaniu konkretnych emocji i wykorzystywaniu ich w komunikacji kierowanej do klientów, komunikaty i reklamy są bardziej otwarte, kierowane zazwyczaj bezpośrednio do konsumenta, nierzadko zabawne lub wzruszające. Komunikacja stosowana w marketingu B2B jest nieco inna. Bardzo często przekaz jest bardziej techniczny i zorientowany na konkretne dane, tak by przedsiębiorca będący odbiorcą takiego komunikatu wiedział od razu, jakie korzyści przyniesie mu skorzystanie z produktów lub usług danej firmy. Warto też podkreślić, że obie grupy docelowe nieco inaczej podejmują decyzje zakupowe, co nie pozostaje bez wpływu na to, jak wygląda komunikacja marketingowa. W przypadku marketingu B2C większy nacisk kładzie się na wywołanie u potencjalnego klienta szybkiej reakcji i podjęcia określonego działania w krótkim czasie; marketing B2B nie dąży do wywoływania takiej presji na przedsiębiorcy czy przedstawicielach określonej organizacji.

Specjaliści ds. marketingu muszą zatem pamiętać by, kreując komunikację do określonych grup docelowych, mieć na uwadze różnice między nimi. Inaczej należy prowadzić działania marketingowe kierowane np. do właścicieli salonów stylizacji brwi, a inaczej do młodych matek wychowujących dzieci. Kluczowy jest zatem model marketingu, potrzeby odbiorców i forma przekazu.